[销售]美国孩子商业营销的成长之路

                            〔美国〕托西奥·莫里　李杰玲　译

　　一天，他走到我的房子前，在门上敲了敲，随即卖给我一册《星期六晚邮》杂志，这是我们友谊的开始，也是我们商业关系的开始。

　　他名叫约翰，11岁，我叫他约翰尼。这本是一个为棒球、为足球或者为钓鱼而疯狂的年龄，但他没有，相反地，他又一次上门来并做起了生意。“我想你这儿有不少旧杂志。”他说。

　　“是的，”我说，“地下室里有各种各样的杂志。”

　　“你能让我看看吗？”他问。

　　“当然可以。”我说。

　　我带他到地下室，那儿有一大叠一大叠的杂志堆在角落里，那个小男孩马上走到那堆杂志前，拿起一些杂志并检查每一期的日期和名字。

　　“你要留着这些杂志吗？”他问。

　　“不，你可以拿走。”我说。

　　“不，我不会白白拿走它们的，”他说，“你想要多少钱？”

　　“你不用付一分钱。”我说。

　　“不，我想买它们，”他说，“你要多少钱？”

　　这是一个11岁的男孩，却那么严肃和坚定。

　　“你要这些旧杂志做什么？”

　　“我准备卖了它们。”他说。

　　我们双方满意地协商好价格。我同意让他以每册杂志3美分的价钱把杂志买回家。第一天他买走了一册《乡绅》、两册《星期六晚邮》、一册《斯克里布纳》、一册《大西洋月刊》和一册《煤矿工人》。他说他很快就会回来买更多的杂志。

　　几天后他又来到我家。

　　“你的杂志卖得怎样了，约翰尼？”我问。

　　“我把它们全部卖掉了，”他说，“我一共得了70美分。”

　　“好样的，”我说，“旧杂志卖了70美分，你怎么做到的？”

　　约翰尼说，当他去他常去的地方卖《星期六晚邮》时，他会问人们是否有特别想要的旧杂志。有时，他说，人们会出简直让人难以置信的价钱去买他们曾经错过的杂志，并非常想看一些特别的文章或者图片，又或者他们最喜欢的作家的故事。“你是一个聪明的男孩。”我说。

　　“爸爸说，如果我想成为一个推销员，一个优秀的推销员，”约翰尼说，“我以后就会成为一个出色的推销员。”

　　“说得好，”我说，“你父亲是干什么的？”

　　“爸爸什么也不干。他呆在家里。”约翰尼说。

　　“他病了还是有别的什么原因？”我问。

　　“不，他没病，”他说，“他很好。他没有一点毛病。”

　　“你卖《星期六晚邮》多久了？”我问。

　　“5年，”他说，“我6岁就开始卖旧杂志了。”

　　“你父亲有你这么聪明的儿子真幸运。”我说。

　　那天他带回家大约一打旧杂志。他说他还有5份未完成的订单，1937年6月那一期的《乡绅》，1938年2月份的《大西洋月刊》，1937年12月11日的一册《纽约客》，1934年2月的《故事杂志》和1938年4月2日的《煤矿工人》。其他的，他说，他有可能找到。

　　“我可以卖了它们。”约翰尼说。

　　几天之后我又一次看到约翰尼站在门口。

　　“你好，约翰尼，”我说，“你已经卖掉那些杂志了吗？”

　　“没有全部卖掉，”他说，“还剩下两册。但我另外想要些杂志。”

　　“行，”我说，“你会有好生意的。”

　　“是的，”他说，“这些天我生意不错。这一周我打破了自己卖《星期六晚邮》的纪录。”

　　“卖了多少？”我问。

　　“这周卖了167册，”他说，“如果能卖75或100册，大部分男孩会感到幸运。但我不会。”

　　“你家里有几个人，约翰尼？”我问。

　　“不算我有6个，”他说，“父亲，3个弟弟，2个妹妹。”

　　“你母亲呢？”我问。

　　“母亲一年前去世了。”约翰尼说。

　　他呆在地下室里整整一个小时，按他的想法把杂志分类。当他拿起每册杂志彻底检查一遍时，我就站在一旁和他说话。我问他近来旧杂志是否好卖，他说很好。他以60美分的价钱卖了50周年纪念日的那一期《斯克里布纳》。然后他说这周卖《乡绅》和《名利场》时，做了几笔好生意。

　　“你有一个聪明的头脑，约翰尼，”我说，“你找到了挣钱的新路子。”

　　约翰尼笑笑，没说什么。然后他聚集好他挑选出来的14册杂志，并说他现在得走了。

　　“约翰尼，”我说，“今后你只付每册杂志2美分就可以了。”

　　约翰尼看着我。“不，”他说，“3美分挺好的，你也得盈利啊。”

　　一个11岁的男孩——我看着他迈着小小的商人的步伐走了出去。

　　第二天一早他就来了。“这么快就回来了？”我问。

　　“昨天的是全部预订好的，”他说，“我今天想再要一些。”

　　“你肯定做了一笔好生意。”我说。

　　“人们很了解我，我也很了解他们。”他说。大约10分钟后他挑出了7册杂志，说这是他今天要买走的全部杂志。

　　“我准备带爸爸去买东西，”他说，“我今天准备给他买一顶帽子和一双鞋。”

　　“他一定会很开心。”我说。

　　“他当然会，”约翰尼说，“他叫我保证早些回家。”

　　所以他说他先带这7册杂志给那些预订好的顾客们，然后跑回家接父亲。

　　两天后约翰尼又要了一些杂志。他说有一个住在前一栋大厦里的华特曼先生想要所有有西奥多·德莱赛故事的杂志。然后他继续讲他另外的一些顾客，华特小姐，学校教师，读海明威，他说她总会买走他每一次带来的许多有海明威故事的杂志。还有像辛克莱·刘易斯，其他的还有萨罗扬、福克纳、斯坦贝克、曼、费恩·鲍德温、范妮·赫斯特、汤玛斯·沃尔芙，如此等等。一个11岁的男孩能记住顾客们的喜好而不混淆，真让人惊讶。

　　一天，我问他长大后想干什么。他说他想要一间完全属于自己的书店。他说他可以处理旧书和旧杂志，还可以卖新书，他会拥有海湾区最大的书店。

　　“这是个很好的梦想，”我说，“你会成功的，只要保持你的好生意并留住你的顾客。”

　　同一天的下午，他拿着几份包裹又转了回来。

　　“这是给你的。”他说，交给我一个包裹。

　　“这是什么？”我问。

　　约翰尼笑了。“打开来自己看。”他说。

　　我打开一看，是一个阅书架，一件小小的礼物，但很有用。

　　“我给每位顾客一份这样的礼物。”约翰尼说。

　　“分发这样的礼物太贵了，约翰尼，”我说，“你会失去你所有的利润的。”

　　“我买来时挺便宜的，”他说，“我把这些礼物分发给顾客，好让他们记住我。”

　　“这也对，”我说，“你做了一个好的决定。”

　　从那以后，他大约来过6次，每次都买走10或12册各种各样的杂志。他说他干得挺好的。而且，他说他现在卖《星期六晚邮》时也顺带卖《自由》。

　　接下来的两周我没再见过他。我弄不明白，他从来都是不超过两三天就到我这里来的。肯定出了什么问题，我想，他肯定是病了。

　　一天，我看到了约翰尼站在门口。“你好，约翰尼，”我说，“你这段时间去哪里了？你病了吗？”

　　“不，我没生病。”约翰尼说。

　　“出了什么事？发生了什么？”我问。

　　“我要搬走了。”约翰尼说，“我父亲准备搬到洛杉矶去。”

　　“坐吧，约翰尼，”我说，“告诉我全部事情。”

　　他坐下，告诉了我这两周发生的事。他说他爸爸要去和一个他，约翰尼，不认识的女人结婚。现在，他爸爸和那个女人说他们将要搬到洛杉矶去。而他全部所能做的，就是跟着他们走。

　　“我不知道该说什么，约翰尼。”我说。

　　约翰尼什么也没说，我们静静地坐着，看着时间一点点流逝。

　　“丢掉你的好买卖太可惜了。”我最后说。

　　“是的，我知道，”他说，“但我可以在洛杉矶卖杂志。”

　　“是的，确实是。”我说。

　　然后他说他必须走了。我祝他好运。我们握握手。“我会再来看你的。”他说。

　　“当我将来某一天去洛杉矶，”我说，“我会在城里最大的书店里找到你。”

　　约翰尼笑了。他要离开了，我在街道上看到了他最后一眼。他像一个出色的商人一样走着，轻快地，精力充沛地，目标明确地走着。