[销售]乔吉拉德的经典营销
2011年10月16日，84岁的“世界销售之神”乔吉拉德在沙坪坝体育馆举行演讲。活动主办方说，这可能是乔吉拉德在中国巡回演讲的谢幕演讲，乔选择了重庆。
演讲主题是：如何成为世界销售冠军？演讲吸引了约2000多名听众，有本地的，也有从外地赶来的。演讲从下午2点40分开始，长达3个小时绝大多数观众坚持听完了。
乔吉拉德说：我的内心里从未有销售二字，售后永远是先于销售的，我销售的只是“乔吉拉德”这个产品。
这个伟大的销售员尽管已经高龄，但是仍然保持着惊人的精力，在之前的成都演讲会后，很多陪同人员都还记得，在宽窄巷子里，他把名片发给了一只正眯着眼睛休息的猫。“如果我们像他一样伟大，怎么还会遭遇‘销售人员禁止入内’这样的标牌？”一位在场的销售员说。
乔吉拉德是公认的世界上最伟大的推销员，保持的销售五项吉尼斯世界纪录至今无人能破，曾连续12年荣登吉尼斯世界销售冠军宝座，他在15年内移动销售了13100辆汽车，平均每天6辆，没团购，没集团采购，都是一对一的销售。
故事1 倾听顾客讲述，不要插嘴
84岁的老人爬上了那架比两层楼还高的梯子，动作准确，他边攀登边告诉观众，他把自己想像成一只蒙上了眼罩的赛马，没顾左右，只有目标在高处，所以他做到了。之后他打开了双臂，就像是一个神。
“我做到了，我用我的方式做到了。”他在属于他的世界之巅用美声放声高歌。全场一片欢声雷动，为了乔吉拉德的疯狂之举。在销售行业，没有人能超过这个老头。他从事销售工作第三个月后，他就达到了巅峰，一天销售十几辆汽车。到后来，很多客户要提前几个月跟他预约。
“任何人都会本能地从内心里拒绝销售员，因为他们认为你要把钱从他们兜里拿走，所以我的心中永远没有销售二字，任何顾客走进我的办公室，我做的第一件事情就是告诉他们，我喜欢你，即使你不买，我也喜欢你。第二件事情，就是倾听他们最得意的人生故事，绝不插嘴，这是最有效的让他们彻底放松的办法。”乔说。
他至今记得一位FBI探员嘴唇有些颤抖地走进他的办公室。“生怕他的钱就这样被我赚走的样子。我微笑地看着他，问他，全世界有60亿人，你是怎么靠一个指纹找到犯罪分子的呢？然后我就开始闭嘴，听他滔滔不绝地讲了近一个小时，我只是模仿他的动作，后来……就成交了。”
故事2 要做好销售，不要不停跳槽
“你怎么可以每天卖6辆车，一个普通的销售员一个月也就只能卖这么多。”很多人最喜欢问乔吉拉德这个问题。
“他们不停地跳槽。所以我有件最重要的事要告诉大家：不要跳来跳去。时常换行业，就相当于把树拔起来，你知道要多久才能让这棵树结出果实吗？”乔吉拉德说，“在我心中有强烈的渴望，我绝不放弃，你也一样，你知道只有一尺就挖到黄金了，为啥还要放弃？”
为了证实乔吉拉德的成绩是否属实，吉尼斯世界纪录组织派三个人到底特律来，想弄清楚乔是不是在没有团购、没有批发、没有集团采购的情况下，是一辆辆地卖给个人的。其中一位还是笔迹鉴定专家，还有两个人给客户一个个打电话，问车是谁卖给的，每一个人都回答，是乔吉拉德。全球最大的会计师事务所德勤也审查了乔吉拉德的订单和账单。然后乔吉拉德接到了电话：恭喜你，你上了吉尼斯世界纪录，成为全世界最伟大的销售员。
乔吉拉德笑了：“还好，我不必吃一万只香蕉得到这个纪录，你知道，有一个男人连续亲了他的老婆两天才上了吉尼斯。”
【精彩语录】
——我15年的销售经历都是在祈求顾客：求求你向我购买吧，其他销售员都嘲笑我，但这招现在依然有效。
——三年，我学会了聚焦于一件事情，不再为什么事情分心，因此我成为了全世界最伟大的销售员。
——我的办公室外面就像一个马戏团，顾客们排着队来找我买车，如果你不跟我预约，根本没办法在我这里买到车子，我感觉自己就像是一个医生一样，打开门对下一位说：这位先生， 你可以进来了。
——任何人走进我的办公室，我绝对不是立刻卖东西给他。我首先让客户放松下来，第一件事就是告诉我的顾客，I like you。即使你们不买，我也会说：I like you.
——顾客第一次买我的东西，我根本不会兴奋，只有第二次买，我才会。如果顾客从你这里买了东西，而忘记了你的名字，你就失败了。这不能怪别人，是因为销售人员没有做到提醒顾客你的存在，为此，我每个月要写一万六千封邮件给我的客户。
——当你碰到障碍的时候，那是给你机会向别人证明，你是一个人物。我的第一个老板因为怀疑我偷了别人的客户而开除了我，从此，我每个月给他寄我的收入证明，让他明白，他开除我是错误的。后来他死了，我挖开了他的墓地，把最后一张收入证明扔给了他。
——通向成功之巅，没有捷径。在我的名片上面 ，有一句我的生命格言：通向成功之路的电梯已经坏掉了，你必须要走楼梯一步步地来。
【经典法则】
1、250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
2、名片满天飞：向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。他认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用：一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
5、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
6、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
7、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
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