[销售]黎黍匀讲销售的本质3

黎黍匀/文

我做任何一个领域的销售，都把这个领域高尚化、简单化、专业化、美好化。不管以前从事的销售是什么，我都要研究一下：这个领域是否值得进入？进入之后是否有需求？现在的状态是如何违反销售规律的？

研究结束就进入了。

我一旦进入这个领域、这个产品、这个公司，我就希望做到领域的领先和尖端。在我还没有离开学校的时候，我就大量阅读，并思考一个问题：以后出去干什么？

思考的结论是:我应该去濒临破产的公司工作。

所以，后来我在一个机关单位工作的时候，领导很看重我，因为他一年的工作量我帮助他完成了，他没有事情干了，开心地说：“你来了以后我才得有时间像人一样过生活。”并希望我留下，但是我野心很大，只希望去破产的企业工作，当时的单位太好，不合适我。有人说，你自找苦吃。

我说：“怎么可能呢？我是想自己的价值如何发挥出来而已。生活应该是尝试很多你可以做到的事情，不是吗？但是享受不是。”

正好有个企业员工从4000多人的销售队伍，流失到只剩余60多人，去的时候整个公司黯淡无光，老总怨气冲天，退货的、工资纠纷的、上告的、闹事的人不亦乐乎，天天缠着他。老总跟我谈了一夜，我说这些问题在于你选择经理人错误，把应该做销售的人拉去做经理，所以问题严重。他承认，结果只谈了一天他就留下我了。

当时正是过年的时候，最后一个走的是我。来了好多退货的人，老总不敢呆公司，提前跑了。他们气势凶凶，要砸东西。当时我就想，这事情真的合适我处理啊。于是我过去问他们的情况，也私下给老总电话问实情：老总大骂那些人缺德。这边的人也批老总不是。

我明白了问题本质所在，就是货销售不了，公司也没有人帮助销售他们的货，所以就闹。问题是销售不了。于是我对他们说：“这样吧，你们先回去，货过完年我帮助你们销售完成，我是公司的销售经理，不过是刚来的。你们不觉得老总已经在行动帮助你们了？再说闹下去也不能销售货啊？”那些人得到保证后就离开了，离去后给老总电话，老总一听，放了心过了安稳年了，他说：“黎老师真厉害！”

但是我知道他想什么，厉害还在后头呢，如果我销售不了他们的货，老总就炒我，但是老总没有这个机会了，永远也不给他。

过完年，我评估了产品，发现吓倒人了：整个公司都不知道产品真正的用处在哪里！我头大！用了一个月时间整理、调查，与厂长谈，与老总谈，最终摸索清楚了产品的用处。于是整理好产品手册和销售的客户对象，最后就是招人销售了。很快，老总就要看我的颜色了：给我去销售产品。我乐得去。

结果我把公司加盟商大量的积累货物销售一空，几乎市场断货。

销售终于完成。

其实，这个过程也很简单，就是把销售的本质把握住即可。

所以销售的真正过程就是：

产品出厂——寻找需求的客户——销售员把信息送达客户处——客户购买交款——成交发货

你发现没有？销售员其实就是信息传递员，是客户的信息传递员，发货就是把货送出去，销售员就是送货的，其他的任何事情都不是销售该做的。不然那不是销售，是欺诈。所以，遇到不是你的客户人群，你要防范，远离他们即可。这就是要找对你的客户，不要对不是客户的人群花费太多时间，因为你说什么他也不要，你不说他也不要，那就不说。销售最终就是“收钱——发货”而已。

如果中间任何环节的增加，都是一种非销售行为。

你把客户服务好，客户把你的工资供应足，最终，公司的员工发的工资，都不是老板发的，而是市场。在任何场合任何时候我都是这样跟做销售的人说的。

一个销售员学习了电话营销，不断给客户打电话，结果效果很差，没有一个客户成交。她继续打，看得我都烦了，她却说成功学说“决不放弃”。我说：“你听说过不会开车的人能够坚持开完100公里的路程吗？”她说：“培训老师要求这么做的。”典型的笨，不动脑子。

我说：“你就不考虑客户的想法。你会接受一个完全不知道你需求的推销员的产品吗？”她说：“不会。”

我说：“所以你的遭遇一样，大量客户拒绝你，为何不动点脑子？你要分析一下，你提供的信息那些人群最需要，集中打这些需求大的人群。”结果她改了，于是就成交出现了。她说：“原来销售这么简单！并非是坚持就可以成功的。”

一个销售员告诉我：“有客户住院留医了。”

我说：“马上打电话问候关心，如果是可能还要亲自去看看。”

客户出院后，告诉我说：“黎老师，你们员工实在是太好了，我家的孩子都不多个电话，你们却记在心上。”

我说：“这是应该的，你们付出了一生给社会，经历了动荡不安的社会，不容易啊，我们几乎很少经历那个岁月的痛苦，所以，要感谢你们，要尊重你们这个年纪的人。”

注意：千万不要称呼对方为爷爷奶奶。结果，他们经常咨询问员工我们有什么产品适合他们使用的，是主动问。

销售不是捷径，不是特殊的运气，不是命运注定，而是你，是否尊重你的客户，时刻给他们着想。只有从客户角度出发做销售，才能把销售做到美好，把行业形象树立为高尚，把销售行为转化为快乐。

销售本不应该出现的事情，是因为我们把销售搞复杂了，所以销售已经不是销售。

销售是世界上最简单的事情，为何你要把它搞成复杂、艰难、恐怖的行为？

那是你的问题！