[销售]黎黍匀讲销售的本质4

黎黍匀/文   

并不认为有多少企业的营销值得学习。如果他们的起点是其他方式发展起来的，不是依靠销售得到的。一旦你去模仿他们，会血本无归。真正的销售是可以复制模仿精神的，但是他们的模式不是。

曾经在一个小区遇到过一对夫妇，他们全国去销售日常用品，每个楼盘一旦有人入住，他们必定出现在那里，为小区新进的人提供日常用品。一旦销售完成所有货物，他们就到下一个楼盘，时间是一个月左右。没有任何店铺，没有任何手续，因为他们是流动式销售，更不用交纳任何复杂的费用了。

他们的方式很简单：你需要，我有；你购买，我送到你家。

他们一个月可以赚一万多，夫妇俩全国游走。收入可观，夫妻俩还带着孩子和父母，全家周游天下，月入上万，快乐，幸福。你说，什么工作可以让你天天与父母孩子家属在一起又可以月入一万？就是他们的工作，真是让人敬佩。

你月入6000，还不能跟家属一起过，分隔两地，一年到头还不能自由全国走走，怎么能跟他们比？名牌大学研究生毕业又怎样？比他们还是差，差远了！这就是只会工作不懂销售的下场。

我发现了他们才是最让人佩服的销售大师，他们没有什么文化，也不懂什么技巧知识，他们永远只知道：你要什么，我有。于是成功了。

我们看看销售领域的乱象：

1．你不需要，但是我欺骗你需要。

例子：典型的是利用各种自然不良危机事件促进销售，如碘盐抗辐射的销售就是，这是销售领域最耻辱的行为模式。吾不为也，鄙视无道之法。

2．你需要，但是我不提供真的。

例子：目前存在的提供假货物假信息的销售模仿，结果是让行业全部乱套。比如明明知道国家劳动部已经不存在，还一直推销劳动部营养师证书的行为，很不好。你至少告诉别人说劳动部已经改名了，叫人力资源和社会保障部吧？这样的结果只能让整个行业失去信任、不断贬值，危害大量正直、认真的企业和个人。跟谋财害命等同。

3．你需要，但是我过度提供给你。

例子：有人出个馊主意，说把牙膏的开口增大一倍，人们使用牙膏就多用一倍以上。这是典型的歪主意，我是厂长绝对不做这样的方式。没有想到这么低档的主意竟然被很多创意的书籍列为典范，真是失礼啊失礼！你说，不这样那怎么能够养活厂呢？反对理由：一是养活厂跟用这样的浪费手段是两个完全不等同的概念和定义。养活可以有很多方式完成，非这样才可以？非这样，那就等同于死路一条。不可能创收只有这条路。二是行业都是傻瓜？等第二天全国都模仿，谁也赚不了大便宜。三是浪费社会资源和原料，本来少量就可以清洁口腔，非要全国人民浪费一倍以上的牙膏，属于无道。上天有道，不平获得，即将不平失去。试看下去即可知道这个规律永恒存在的，大自然讲究平衡，销售更是能量守恒定律决定的。本质还是大家都不好说来的那个目的。鄙视。

4．你需要，但是我刻意夸大价值。

例子：不符合使用价值的涨价全部都是。你们肯定已经很熟悉了。

5．你不需要，我强迫你需要。

例子：这是与强抢没有区别的方式，根本不应该纳入销售领域。比如一些彩铃类业务多见。这些企业如果没有保护，一夜之间就被消费者抛弃。

6．你需要，但是我不提供，我是来作秀的。

例子：牟其中是典型代表，他拥有上亿资产，不投资任何实业，每天就是露面说世界很美好，我们公司服务很多人。但是从来就没有做过，说说而已。他的集团还出版一个刊物，专门颂扬他的伟大英明。阴极必阳，阳极必阴。最后他被阴了，人生第二进入监狱。不容易。

7．你需要，但是我要你进入我的圈套。

例子：比如一些搜索网络，为企业提供了搜索服务，开始告诉企业，一旦你交纳了费用，就可以获得什么什么好处。结果一投钱，发现很多被非客户点掉了，业务没有提升，钱去了。更糟糕的是，你不给广告费之前还好，给了以后你不再继续了，你的信息就突然被屏蔽了。这些根本不是销售，跟欺诈没有区别。此外，还有一些网络公司，专门设计攻击他人的信息，利用人们不喜欢负面的心态，诱惑别人进入圈套，要求删除帖子、隐蔽一些词汇等，达到目的。这还是销售吗？连销售的门都不进，是利用技术做类似犯罪的行为。建议这些人公开抢比较好，不要这么努努妞妞地忽悠人。

诸如此类的销售现象太多，使中国人一听商业，就脸色大变，神情不安。我们何必这么作贱销售呢？

销售本身就是提供有价值的东西，然后告诉客户，转化为货币而已。很简单的事情，为何搞那么复杂？

问题一：黎老师，你认为学习成功学能够促进销售吗？

回答：否定。因为你根本没有考虑价值、需要、对象就出发，成功学只是自我的欲望膨胀，反而形成很多模仿秀和不真诚的行为模式。学习成功学，不如学习自己的特长，学习尊重他人的方法，多为别人考虑。

问题二：黎老师，销售业绩逼迫，怎么能够快乐起来？

回答：把销售业绩仍到天边去，把你的经理仍到天花板去，然后自己做好研究调查，去找需要的对象即可，这就是快乐。任何逼迫的心态，只能依靠欺骗客户完成销售业绩，结果只能丧失信任，透支未来的市场，当无法做下去的时候，只能走人。你都走了，经理还能做什么？光棍经理而已！所以经理没有什么了不起的。

当然，你知道我说什么，千万别告诉你的经理。

问题三：黎老师，销售一直无法展开，怎么办？

回答：那就走人。因为一个公司无法告诉你，他的产品用处、价值，你当然无法展开了。从来还没有发生过知道产品用处、价值，还不懂展开销售的事情！如果是，一定是我孤陋寡闻，天大的奇迹。你说，我熟悉的很。那么你能在5分钟之内完全清晰地把产品、业务告诉陌生人吗？而且陌生人无任何疑问？如果不能，就是不懂，所以别来蒙我。如果你的公司不能帮助你了解这点就让你销售，所以你就应该走人。

问题四：黎老师，现在竞争这么激烈，大家都用手段，我不用怎么能销售出去？

回答：太现实了。似乎你的理由充分，但是你知道，为了手段，往往人们忽视了销售什么，结果进入了销售手段的怪圈。所以你的手段不比对手强100倍，别想出手。那点小手段，别动了。还不如老实做人，认真做事，不用手段的销售更好。因为全部都用，就你不用，让人反而觉得神清气爽，容易销售。

所以，不管你遇到任何问题，你都不能失去对产品价值、用途、对象的认知。如果你认为我说的这点不重要，你将付出代价。

不需要以后才告诉我，我已经知道这样的行为结果。我不是指责你，而是告诉你更简单的成功模式，如同疱丁解牛，他一刀下去，瞬间豁然开朗，清新如初，让人叹为观止。

你也一样可以做到。为什么不做呢？