[企业]潘石屹公司模式转型与挑战

    2012年房市复苏，龙头房企纷纷超额完成销售目标，而转型中的SOHO中国销售业绩未达标。年初制订的销售目标为230亿元，去年8月SOHO中国宣布由销售向自持逐步转型，销售目标也大幅下调为120亿元。即使这样SOHO中国还是未能完成年度销售任务，这也是公司连续第二年销售业绩未达标。如果未来转型没有起色，那么SOHO中国很可能从销售型开发商中的知名公司变成持有型开发商里的普通公司。   

楼市宏观调控之下，SOHO中国继2011年后再遇业绩滑铁卢，它也因此成为2012年中国最失意的知名地产公司之一。

2012年销售额不及95亿 远未达标

在北京和上海两地写字楼租金价格不断上升，市场需求旺盛的背景下，自称中国最大甲级写字楼开发商的SOHO中国在2012年“失意”，无疑让人大跌眼镜。

SOHO中国2012年合约销售总额仅94.68亿元，与年中制订的120亿元销售目标相距甚远，也远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。

2012上半年销售额和利润均大幅下滑

中报显示，上半年公司实现营业额12.22亿元，同比下降54%；股东应占净利6.13亿元，同比下降65%。2012上半年毛利率从一年前的57.3%收窄至47%。

2012年中国楼市调控虽然仍在持续，但是龙头房企的销售业绩大都超出预期。由此可见，SOHO中国的销售业绩不升反降与整体市场环境关系不大，而与SOHO中国的运营模式有很大关系。

由于政策、销售、税收等原因SOHO中国在去年宣布转型，商业模式也变散售为持有写字楼物业。

散售模式利润高 但不可持续

过去几年，SOHO中国收购烂尾楼套上自己品牌，再以品牌成功的惯性高价转卖，以散售模式迅速回笼资金，造就高速增长的业绩。

2007年SOHO中国上市后销售额取得高速增长，2008年、2009年与2010年销售额分别同比增长92%、77%和82%。高峰时期的2010年SOHO中国创造了高达238亿元的销售额。

地方政府不许散售 只能转型

SOHO中国转型的首要压力来自地方政府。北京、上海出让土地的条件里面就包括不许散售，要地产商持有。全中国散售仅有SOHO中国一家，政府不欢迎散售。在中国做生意，只能按照政府的规定做，SOHO中国转型也只能转型做持有型开发商。

转型原因除了外部压力外，也有自身运营的原因。比如：散售模式下销售税高，每年利润一半以上都交了税。潘石屹举例称，“赚了10块，要交给政府6块。”

只要有客户，税高都还不是最要命的事情，毕竟还有钱可赚。近年来，宏观经济不如2008年4万亿刺激之时景气，“煤老板”“钢铁老板”等客户都没钱了。没有客源就没有销售进账，自然无法赚钱，更别说靠着高周转快速销售赚大钱了。

SOHO中国管理层在2012年8月宣布转型的同时削减了2012年销售目标，从230亿元下调至120亿元，以反映低迷的销售业绩和商业模式的改变。

转型至少需要3年 成本压力大

在散售战略时代，SOHO中国主要面对的客户是不差钱的各类老板们，而转型为持有后，将会面对的是直接终端消费者，如果租金性价比不高，那么很有可能会流失客户。

商业营运能力的培养是一个长期的过程，公司至少需要3年才能拥有良好的运营能力。但是在转型的3年中，公司得承担很大的转型成本。

从销售到持有，这意味着商业模式的重大改变：企业的利润率、周转速度、现金流等关键财务指标都会降低，负债率还必然会上升。这一切都将考验SOHO中国的管理层。

SOHO中国从知名销售型开发商变成持有型开发商里的一流公司难度较大，最近两年销售业绩遭遇“滑铁卢”使得转型成功的难度愈发增大。未来能否转型成功，还有待观察。

来源：http://finance.qq.com/zt2013/cjgc/sh.htm?pgv_ref=aio2012&ptlang=2052